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医药企业如何开展互联网营销?

  发布于:2021-08-17 08:12:23 阅读:607

   随着医改政策的推进和国家集采的展开,医药市场得到进一步规范。在竞争愈发激烈的当下,互联网给制药企业带来了新的发展机遇。

 

  笔者认为,与互联网企业开展医药电商的“互联网+”模式不同,传统医药企业开展互联网业务模式,可称为“+互联网”,也就是在巩固线下业务的同时,开展线上新的业务模式。在这个领域,企业只有分析市场机遇、理清自身潜力、构建互联网新业态销售模式,才能抓住这一难得的发展机遇,少走弯路。

 

  抓住市场机遇,药企就要做好内外部的营销准备。首先要分析企业外部的环境机会,并构建与之对应的企业资源。京东大药房、阿里健康、康爱多等进入医药电商板块以来,已逐步成为该领域的头部企业。医药企业可与这些医药电商进行合作,建立自己的旗舰店,充分运用自身的品种资源,从线上促销活动到塑造品牌,逐步打通电商售卖新渠道。

 

  此外,时下最火爆的短视频平台如抖音、快手等,在医药健康领域的传播效率远远超出了人们的想象,与之配套的线上推广与线下实现购买的“O2O”(线上线下一体化)模式,也为药企的产品知识普及和品牌推广带来了新的商机。合规的短视频乃至线上的品牌推广与网络优化,无疑拉动了客户端的产品需求。

 

  就构建互联网业务模块,企业首先要做好自身的顶层设计,可定制或采购适合客户的采购App,既可以提升销售效率,又可以更好地为客户提供服务。如有处方药队伍及医生客户网络的药企,可以构建以微信为载体的数字化医生服务系统和能够实现拜访、市场调研等功能的数字化推广系统。类似这种方便、实用的数字化服务体系,不仅高效还能实现互动,必将逐步演变成未来医药市场的主流推广模式,实现对患者的用药咨询、复诊提醒及康复经验分享等功能。可以预判,打造药企-医生-患者的数字化服务系统,是药企长远发展的方向,也是药企竞争实力的体现。

 

  在“+互联网”模式中,药企的电商部门主要负责企业产品与互联网销售、管理相关的一切事务,通常是一个独立的部门,兼顾产品销售与品牌推广两大职能,也就是互联网销售组+推广组的功能:其中互联网销售组负责产品在互联网渠道的销售;互联网推广组负责开展产品和品牌的线上推广及品牌打造的一切活动,与线下传统的品牌管理类似。

 

  电商部销售组包括产品线上销售的拓展、线上渠道价格维护、合作电商的站内优化、线上促销活动的开展等,需要制定电商整体销售计划,筛选与管理目标客户,管理电商销售人员、做好客户服务等。电商品牌推广组主要负责产品品牌或企业品牌的线上推广,策划和执行传播策略,讲好品牌故事,开展品牌活动等(见图)。

 

 

  需要注意的是,产品线上与线下的价格要做到统一,最好是区分开规格,以避免线上与线下市场相互干扰。另外,线上促销活动更讲究时效性,对售后服务要求更高,因此业绩界定与市场划分等与传统的线下管理有所不同。这就需要企业从业务模式出发,构建自己的互联网销售管理模式,一切以患者为中心,不断提升服务品质,在新的发展机遇中摸索出一种新的销售模式。

 

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